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受去年開始的行業整頓影響，多家醫學影像企業預計國內市場將在短期內放緩。
從數據上看，２０２４年，ＧＥ醫療第二季度在中國市場的銷售額下降約１８％，西門子醫療第一季度在中國市場的業績下降１４％，聯影醫療上半年在國內市場的營收同比下降３．２％，邁瑞醫療也表示上半年國內超聲市場招標采購的活躍度依然不容樂觀……
另一方面，多個醫學影像企業在海外市場營收大漲，給國內企業指明了道路。上半年，聯影醫療國際營收同比增長約３０％；萬東醫療海外市場銷售收入同比增幅超過１００％。
值得一提的是，越來越多的企業開始在歐美日等市場之外，將＂一帶一路＂沿線國家作為重要出口地。
以康泰醫學為例，２０２３年，其在美國、歐洲、日本等地的銷量受到一定影響。但是，其依靠＂一帶一路＂戰略及相關政策，成功在印度尼西亞、阿聯酋、阿爾及利亞等＂一帶一路＂沿線國家取得突破，實現業績的穩定增長。
不止是康泰醫學，如今越來越多在歐美日市場受到影響的企業開始向＂一帶一路＂沿線國家市場傾斜。根據海關數據統計，２０２４上半年，我國對波蘭的醫療器械出口額同比增長１８．５２％；對越南的醫療器械出口額同比增長１４．２１％；對印度尼西亞的醫療器械出口額同比增長９．１３％。
截止目前，＂一帶一路＂國家市場已成為我國醫療器械的重要出口地，其已占據醫療器械出口總額的３７．５％。
批量落地，醫學影像企業突破＂一帶一路＂市場
自２０１３年提出＂一帶一路＂倡議以來，我國與中東歐、東盟、阿盟等國家和地區的衛生部、醫學院等部門展開了醫療人才培養、公共衛生服務、傳統醫藥等方面的合作。截至目前，中國已與１６０多個國家和國際組織簽署了衛生合作協議。
期間，國內醫學影像企業依托政策紅利，迅速將國產醫學影像設備推向＂一帶一路＂國家，順利實現出?；蜷_拓新市場。
例如，聯影醫療此前成功切入莫桑比克共和國市場，為其提供全國第二臺、北部第一臺核磁共振設備；順利進入烏茲別克斯坦市場，為其提供兩臺搭載數字智能天眼系統的ＣＴ和ＭＲ設備……
截至目前，聯影醫療的ＰＥＴ－ＣＴ、ＭＲＩ、ＣＴ等高端醫療設備已在約３０％的＂一帶一路＂沿線國家落地，包括波蘭、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、越南、菲律賓、埃及、伊拉克、阿聯酋等國家。其中，聯影醫療的高端影像設備已在波蘭落地超２００臺。
另外，東軟醫療也高調響應＂一帶一路＂倡議，并取得重磅成果。２０００年，東軟醫療首次將ＣＴ設備出口至歐洲，從此走上全球化之路。２０１３年，＂一帶一路＂倡議提出，東軟醫療隨即調整出海策略，將＂一帶一路＂沿線國家也作為重點出海市場。
在＂一帶一路＂政策紅利下，東軟醫療順利與肯尼亞政府簽約，為其全國３７個郡提供高端醫學影像設備、影像云、影像服務及臨床培訓等一站式解決方案。同時，東軟醫療還在＂一帶一路＂沿線的中東歐地區有所斬獲，拿下了羅馬尼亞衛生部招標項目。
截至目前，東軟醫療已與９０余個＂一帶一路＂沿線國家簽署數百份合作協議，其產品也在眾多＂一帶一路＂沿線國家大規模落地，其中僅中東、北非地區就落地了數百臺大型醫療設備。
除此之外，賽諾威盛、明峰醫療、開立醫療、邁瑞醫療、萬東醫療、普愛醫療、光脈醫療、祥生醫療等國內影像企業均將＂一帶一路＂沿線國家作為公司出海的重點布局區域，并紛紛取得突破。
如賽諾威盛的ＣＴ產品已在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯、埃及、黎巴嫩、阿爾及利亞、加納等國家實現裝機；明峰醫療的ＣＴ設備先后落地越南、羅馬尼亞、埃及、肯尼亞、阿根廷、巴西等國；普愛醫療已為吉爾吉斯斯坦供應３１臺高端ＤＲ，向烏茲別克斯坦交付４０臺Ｃ形臂，并有多款影像設備落地巴基斯坦醫院。
總的來看，國內醫學影像企業紛紛突破＂一帶一路＂市場，在歐美日等傳統主要出口目的地之外，找到了新的機遇。
中東、北非、東南亞，醫學影像企業更愛去哪兒？
目前，中國已與１５４個國家簽署共建＂一帶一路＂合作協議；其中亞洲４１國，非洲５２國，歐洲２７國，北美洲１３國、南美洲９國、大洋洲１２國。而各個國家都擁有獨特的醫療器械市場環境和發展需求。
在中亞，受地理環境、經濟水平、歷史因素影響，當地的醫療資源較為匱乏、整體醫療水平較低。例如，中亞地區經濟發展水平排在前列的哈薩克斯坦，其全國ＣＴ和ＭＲ醫生大概僅有６００人，核醫學專家僅４０人。設備方面，其全國僅有９６臺磁共振、１７４臺ＣＴ設備。
不過，中亞五國（哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦）均在大力推動當地醫療行業發展。一方面，中亞五國正加速新建醫院與診所，另一方面，其正對繼承自蘇聯的醫療設施進行升級改造，因而對醫療設備的需求較高。如烏茲別克斯坦正逐步引進高端ＣＴ、核磁共振設備等先進的醫療設備和技術；哈薩克斯坦政府已審查并通過了《２０２４－２０３０年醫療基礎設施發展構想》。
在非洲，發展中國家十分密集。受經濟水平影響，該地區的大部分國家均存在醫療衛生水平偏弱、醫療人才匱乏等問題。例如，莫桑比克是聯合國宣布的世界最不發達國家和重債窮國之一，全國三千萬人口僅有一臺核磁共振設備，醫療資源極其匱乏。
同時，非洲國家眾多，政策法規多樣，市場割裂也更明顯。其中，尼日利亞、阿爾及利亞、埃及、肯尼亞、烏干達、南非等國在營商環境、市場規模、準入限制等方面有一定優勢。
在中東，沙特、阿聯酋、土耳其是最大的三個醫療器械市場。其中，沙特、阿聯酋均屬于發達國家，消費能力強，且在醫療旅游方面極為發達，因而對醫療技術和醫療服務有著極高的要求。
近兩年，沙特與阿聯酋均在加快公共醫療衛生設施建設，提升醫療服務質量。此背景下，高端醫療器械在沙特與阿聯酋市場受到歡迎。土耳其的市場需求則有所不同，其更傾向于具有價格優勢的產品。
截止目前，約有１５４個國家參與共建＂一帶一路＂，且每個國家的市場差異極大。其中，東南亞、中亞、中東、北非等市場更受國內企業的關注。
根據中國海關數據，東南亞國家是國產醫學影像設備的主要出口地。數據顯示，２０２４上半年我國醫療器械對＂一帶一路＂國家出口額前十中，東南亞國家占據六席，即越南、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓。
同時，中亞醫療器械市場的增速較高。上半年，我國醫療器械對哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦的出口額分別同比增長７．１１％、４８．４９％、３０．５４％。此外，諸多醫學影像企業正加碼布局中東、北非市場，并實現大批量裝機。
超１００個國家，他們如何切入市場？
＂一帶一路＂沿線，各個國家在經濟水平、政策環境、營商環境、宗教信仰、市場需求等方面均存在較大差異。但是，國內眾多醫學影像企業紛紛在＂一帶一路＂沿線國家斬獲訂單，實現批量裝機。他們是如何突破這些差異化市場的？
據動脈網梳理，國內醫學影像企業主要通過以下幾種方式、渠道切入市場。
第一，借助政府援建醫院等醫療衛生合作計劃，打入當地市場。例如，＂一帶一路＂倡議提出以來，中國已向非洲地區國家援建了１３０多所醫院和診所，如非洲疾控中心總部、非洲疾控中心實驗室、萊索托馬塞盧地區醫院和眼科診所、中幾友好醫院、尼日爾綜合醫院等諸多項目。
這些援建的醫院和診所中，部分醫院的醫療器械與醫療設備由國內企業供應，許多醫學影像企業因此順利切入當地市場。例如，贊比亞利維·姆瓦納瓦薩醫院的醫療設備由邁瑞醫療供應，非盟疾控中心（一期）項目的設備由海爾生物供應，安哥拉羅安達省總醫院改擴建項目的設備由安徽佳普特生物供應。
有匿名業內人士表示：＂為援建醫院供應醫療設備，相關機構會給企業支付對應的費用。＂
第二，借助政府、協會等牽頭的出海團、考察團或經貿合作活動，加速出海搶訂單。例如，２０１７年，四川省加大＂萬企出國門＂的活動力度，分層開展２１８場省級活動，其中＂一帶一路＂是重點方向。２０２２年，浙江省啟動＂千團萬企拓市場搶訂單行動＂，聯動企業赴境外參展、開展商務洽談，助力企業拓展海外市場。
２０１８年，祥生醫療就受邀參加無錫市商務局主持的＂赴捷克、匈牙利、比利時經貿活動＂，并成功與捷克Ｖｉａｍｅｄ醫療技術有限公司簽署戰略合作協議，將超聲醫學影像診斷設備銷往捷克等地。據悉，在專業的銷售后和Ｖｉａｍｅｄ公司的支持下，祥生醫療的產品在捷克贏得了很大的市場份額。
第三，借助展覽、會議等傳統方式，開拓＂一帶一路＂國家市場。在＂一帶一路＂倡議提出之前，邁瑞、東軟等企業就已通過展覽、會議等方式在＂一帶一路＂國家市場實現裝機。如２００６年，東軟醫療的ＣＴ設備在哈薩克斯坦落地。之后，東軟醫療的大型醫療設備又陸續進入吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦和塔吉克斯坦等市場。
２０２４年１月，邁瑞醫療、東軟醫療、深圖醫學、祥生醫療、汕頭超聲等醫學影像廠商均參加了第４９屆阿拉伯國際醫療器械展覽會（Ａｒａｂ?。龋澹幔欤簦瑁h期間，埃及最大私立醫院集團ＣＨＧ與邁瑞醫療簽署戰略合作協議；阿聯酋醫療科技公司Ｐｒｅｐａｉｒｅ?。蹋幔猓笙蚵撚搬t療采購了一臺全景動態ＰＥＴ／ＣＴ……
除了Ａｒａｂ?。龋澹幔欤簦?，國內醫學影像企業還積極參與歐洲最大的醫療器械展＂德國杜塞爾多夫國際醫療展（ＭＥＤＩＣＡ）＂，非洲最大的醫療器械展＂肯尼亞醫療器械展覽會＂，南美最大規模的醫療設備展覽會＂巴西圣保羅醫療器械展＂……通過這些展會，開拓新市場。
值得一提的是，有的國家和地區雖然經濟水平較低，但也會采購中高端產品。例如，２０２４上半年，萬東醫療的高端產品新版無液氫磁共振成功在非洲、東南亞、中亞裝機，并陸續收到＂一帶一路＂沿線國家和地區的訂單；再如，上半年，邁瑞醫療在醫學影像領域突破的高端客戶就包括巴基斯坦阿迦汗大學醫院。
當然，＂一帶一路＂沿線國家市場也鐘愛性價比產品。如祥生醫療提供的物美價廉的醫療器械就受到這些市場的青睞。
上述業內人士補充道：＂海外許多地區的市場對醫學影像設備的價格敏感度沒那么高，其更在意的是品牌與售后服務。也有部分市場更看重經銷商資源。＂因此，如何出海、選擇何種產品，還需企業按照自身資源靈活調整布置。
國內市場短期內放緩，＂一帶一路＂是廣闊天地
上文提到過，受行業整頓、招標延遲等因素影響，國內醫學影像市場在短期內將放緩。
面對此種情況，越來越多醫學影像企業開始加大在海外市場尤其是＂一帶一路＂市場的投入。
例如，萬東醫療上半年完善海外營銷組織架構和職能體系，并基于＂一帶一路＂沿線國家推進＂６＋１＂銷售區域布局，實施本土化戰略，包括設立銷售辦事處和海外備件庫。
邁瑞醫療在國際市場（超聲領域）迅速調整營銷策略，加大海外高端市場的覆蓋投入力度，加速高端客戶突破的進程。
聯影醫療則繼續拓展國際市場，重點關注高增長區域和潛力市場。此前，聯影曾提出積極響應＂一帶一路＂倡議，以＂五位一體，金磚布局＂的策略，推進在區域內市場的本土化和信息化建設。
現階段，國內醫學影像企業在出海方面尚不成體系。不過，在＂一帶一路＂市場，我們看到了先行者的一些經驗與方法。
首先，本土化是核心要務。例如，萬東醫療已在中亞區域的烏茲別克斯坦、非洲的埃及設立辦事處，并在部分地區設立海外備件庫，堅定推進本地化布局；東軟醫療在迪拜建立了服務中心、物流中心和備件庫，員工本地化率超９０％；邁瑞醫療正加速推動海外本地化生產落地，預計今年底之前將有１０個以上的海外本地化生產基地啟用；聯影醫療在中東和非洲組建了４０多人的團隊，其中只有２人是中國人，實現了比較徹底的本土化。
通過本土化，可以構建更優秀的售后服務，并避免一些政策性風險。
其次，＂一帶一路＂沿線醫療人才資源匱乏，醫學影像企業大力開展臨床教育和臨床培訓。例如，東軟醫療已連續１５年舉辦＂發展中國家技術培訓班＂，累計培養了４００多名專業人才；連續十余年承辦＂數字化醫學影像設備國際培訓班＂，為中亞多國培養了數百名技術人員。
另外，邁瑞與埃及當地頂尖大學及公立教學醫院合作共建４個培訓中心與１３個培訓學校，已培訓超１５００名婦產科醫務人員。此外，邁瑞還在摩洛哥、南非、伊拉克等多個中東非國家，開設超過２０家超聲培訓學校。
通過長期的臨床技術培訓，將提升品牌，并推動當地市場選擇國產醫學影像設備。
最后，做好心理準備，應對出海中的困難。出海＂一帶一路＂市場，除了產品注冊、商業化難題之外，還有交付的困難。
例如，莫桑比克共和國采購了一臺磁共振設備，但其不僅路途遙遠，基礎設施還不完善，運輸條件艱辛。另外，當地的醫院場地和水電條件也很落后，企業交付安裝時十分困難。這些都需要企業提前做好調查和預案。
總的來看，國內醫療企業均在加大力度出海，但在出海過程中，各企業將面對諸多苦難。對此，動脈網策劃了＂出海商務考察＋參展計劃＂，希望幫助有志于出海的醫療企業。第一站，將是第５０屆阿拉伯醫療設備博覽會Ａｒａｂ?。龋澹幔欤簦?。歡迎感興趣的創業者聯系，我們組團出海！
(文章來源于健康界)
